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Serie: Strategisches Honorarmanagement (1/3)

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In Zeiten sinkender Zahlungsmoral klagen – stärker noch als in anderen Branchen – Freiberufler und insbesondere Steuerberater zunehmend über steigenden Aufwand, Rechnungen zeitnah realisiert zu bekommen. Was aber tun, wenn der Mandant nicht zahlt? In dieser kleinen Serie wollen wir Ihnen wertvolle Tipps zum strategischen Honorarmanagement ans Herz legen. Der Zahlungsausfall kündigt sich nämlich häufig weit vor dem Rechnungsversand an. Mit einer klaren, strategischen Ausrichtung lässt sich der Aufwand senken und die Mandantenzufriedenheit steigern. Wie das funktioniert, ist das Thema dieser Beitragsreihe, die wir in den nächsten Monaten fortschreiben werden.

Teil 1: Bei Mandatsübernahme

Der Pokerspieler weiß: „It’s one big session!“ Genauso wie es beim Pokern nicht auf die einzelne ausgespielte Hand ankommt, kommt es beim Honorarmanagement nicht auf den einzelnen Mandanten, geschweige denn auf eine nicht bezahlte Rechnung an. Nach vielen Hundert geführten Honorarprozessen dürfen wir auf einen gewissen Erfahrungsschatz zurückgreifen und eben jener lehrt: Ein erfolgreiches Honorarmanagement zeichnet sich durch eine stringente Linie aus, Abweichungen sind möglich, bleiben aber der Einzelfall. Das Ziel muss sein,

  • zahlungsunwillige Mandanten bereits bei Mandatsanbahnung zu erkennen
  • Zahlungswiderstände konsequent anzugehen

Das ist alles andere als eine einfache Aufgabe, dauert einige Zeit und bedeutet vor allem konsequentes Handeln durch das gesamte Mandat. Im ersten Teil unserer Serie geht es daher um geschicktes Verhalten vor und bei Mandatsübernahme.

Nach unserer Erfahrung sind im Vorfeld der eigentlichen Mandatsbearbeitung zwei Faktoren besonders wesentlich.

Der erste Faktor lautet: Das Honorar wird vereinbart, aber nicht verhandelt. Gleich ob Sie nach StBVV oder nach eigenen Regeln abrechnen – Sie bestimmen den Preis. Ein Mandant, der den aufgerufenen Preis nicht zu zahlen bereit ist, wird auch bei der Bezahlung eines nach unten verhandelten Preises Probleme machen. Es braucht sicherlich einige Überwindung, Mandanten gegenüber konsequent zu bleiben. Auf lange Sicht sichert man sich so aber einen zahlungswilligen Mandantenstamm, mit dem man gut zusammen arbeiten kann. Leider lassen sich gerade junge Kolleginnen und Kollegen viel zu oft auf Verhandlungen ein, die selbst einem Gebrauchtwagenhändler die Schamesröte ins Gesicht treiben würden.

Der zweite entscheidende Faktor, der mit dem ersten eng verbunden ist, ist Honorartransparenz: Ehrlichkeit in Honorarfragen lohnt in mehrfacher Hinsicht. Zum einen steigert sich tatsächlich die Zahlungsbereitschaft des Mandanten, zum anderen sind ehrlich behandelte Mandanten auch zufriedene Mandanten. Das einzige was sich noch schneller rumspricht als ein ehrlicher Umgang mit dem Mandanten ist die Tatsache, dass sich ein Mandant von seinem Steuerberater über den Tisch gezogen fühlt. Letzteres gilt es unbedingt zu vermeiden.

Wir erleben es in Honorarprozessen immer wieder, dass im Vorfeld eines Mandates keinerlei Preise besprochen wurden. Die Abrechnung erfolgt dann nach der StBVV – in der Regel völlig korrekt und zu moderaten Sätzen – und trotzdem weigert sich der Mandant die „hohen“ Gebühren zu bezahlen. Dabei ist es ein leichtes, etwa anhand von Vorjahresumsätzen jedenfalls eine grobe Marschrichtung frühzeitig zu kommunizieren. Wenn Ihnen der Mandant daraufhin abspringt, ist das nicht schön, aber allemal besser als später für die erbrachte Leistung nicht so honoriert zu werden, wie Sie es verdient haben. haben Sie Zeit für Mandate gewonnen, die auch bezahlt werden. Die freigewordene Zeit können Sie für Ihre zahlende Kundschaft, die Akquise neuer Mandate oder wahlweise als Freizeit nutzen. Dies alles ist besser, als unbezahlt (oder unterbezahlt) die eigene Lebenszeit an fremde Menschen herzuschenken.

Die hier am Anfang investierte Zeit holen Sie später mehrfach wieder rein.

• Beitrag von Daniel Pixberg in den Kategorien: Tagesgeschäft

StBVS – Steuerberater Verrechnungsstelle

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